不動産を高く売るための大切な要素
おかげさまです。
不動産コンサルタント蔭山達也です。
オーナーのための不動産チャンネルをご覧いただき、ありがとうございます。
今回は、収益不動産を売却される際のお話です。
不動産は大切な資産ですから、当然、良い条件で売却をしたいと誰もが思います。
しかし、皆さんのなかでの良い条件とは何でしょうか・・・
人によっては、高く売ることよりも、借り入れの問題や相続税の支払いなどの理由で、早く売ることを良い条件にする人もいます。
或いは、周辺の人に知られることなく売却をすることを第一の目的とする方もおります。
このあたりが、前回伝えた中古不動産の特殊性・・・個人資産である不動産を売却するという過程における、所有者それぞれの個別背景です。
個々人によって全く異なる背景をお持ちですから、良い条件の定義は難しいのですが、しかしながら、相場より少しでも高く売れるのであれば、誰でも嬉しいものです。
今回は、収益不動産において、相場より少しでも高く売却できるための3つのポイントについてお届します。
- 価格設定
- 法定点検の確認
- 修繕履歴の作成
１、価格設定
収益不動産以外の不動産に共通して言えるのですが、不動産売却において、高く且つ早く売却を望むのであれば、価格設定を相場プラスαの範囲にしておくべき、という点です。
では、プラスαはいくらの範囲なのか・・・
例えばあるエリアが、築20年～25年、年間収入1000万円の鉄筋コンクリート造マンションが表面利回り6.0％前後で取引される相場だったとします。価格として1億6700万円前後です。
ほぼ同じような条件のマンションを売りに出す場合、期待値や価格交渉をされる前提を込めて表面利回り4.5％で設定、価格にして2億2000万円です。5000万円以上乖離があり、これはおそらく引き合いはないと思います。
それどころか、市場に出してずっと残っていると、売れ残り感のイメージが強くなり、多少価格を下げたところで売れにくくなります。
反対に、利回り0.5％の範囲内で調整して、1億7900万円の価格設定であれば、引き合いは変わります。買主から見て、5000万円の乖離幅は、最初からハードルが高く、交渉すら検討しませんが、1000万円前後であれば現実的な観点で見てきます。
引き合いが多いとどうなるか…当然、買主側での競争原理は生まれるため、交渉をするにしても、売主優位で進められるため、結果的に相場プラスαで売却できる可能性が高まります。
これだけ情報過多の時代、ましてや大きな投資になる不動産は、買主はそれなりに相場を調べて判断をします。
耐震補強工事やフルリノベーションなどの特別な付加価値が付いている場合を除くと、多くの不動産は、相場か相場プラスαで取引されることが多いのです。
それであれば、どちらかを選ぶのか・・・最初から相場プラスαを狙い、現実的な価格設定をすることが一番近道になるのです。
2、法定点検の実施
収益マンションに多いのが、エレベーターの定期点検や定期報告は行っているものの、それ以外をしていないケースです。
住宅ですから、消防署も言ってこないのかもしれませんが、消防設備点検やその報告は、本来は法律で定められています。また、受水槽や高架水槽がある場合、水質点検や清掃も、定期的に実施をしなければなりません。
買主側に立ってみると、自分が買ってからの点検の実施は出来ます。
しかし、消防設備点検をしていない物件であれば、そもそも必要な設備が備わっているのか、単に消火器だけであればよいですが、面積によっては、自動火災報知設備や駐車場へのスプリンクラー設置が必要な場合多大なコストがかかります。
例えば、単に利回りだけではなく、全体のバランスのなかで不動産を見て検討する買主だと、
利回り6.5％で消防点検や水質検査など実施していない物件より、利回り6％で、すべての点検を実施して問題点がないことが証明された物件のほうを選ぶ可能性は大いにあります。
さきほどの年間収入1000万円だと、物件価格で1300万円ほど差がつきます。
買主は必ずしも利回りだけを求めているわけではなく、資産の観点からも見ているということを理解してください。
3 修繕履歴
収益不動産は、共用部・専有部と修繕対象となる範囲が広く、専有部の原状回復以外、原則はそのすべてが所有者負担による修繕です。
当然、買主はそれを想定して事業計画を組み立てます。
そのため、とくに、外壁・屋上・屋外階段・エントランス・電気・水道・給湯・専有部エアコンなど、交換や修繕に費用がかかるものを過去に実施している場合、その内容と実施した時期の履歴は作成しておき、いつでも開示できるように準備をしておいてください。
買主への安心材料は、価格交渉の付け入るスキをなくすことでもあります。その一環が、修繕履歴だとご認識ください。
いかがでしょうか。
すべて、買主側の視点で見ることで理解いただけるポイントです。
自分が買主だったら・・・という観点は大切にしてください。そして、その観点で申し上げるなら、収益不動産の売却においては、普段管理をしている不動産会社に依頼するのは選択の一つです。
それは、日ごろから、物件に対して近い位置にいる存在のため、法定点検や修繕履歴に対して素早い対応はもちろん、何より買主目線を重視するのであれば、管理会社が間に入る物件というのは、これ以上ない安心材料の一つになるからです。
以上となりますが、最後までご視聴いただき、ありがとうございました。
ぜひ、チャンネル登録もよろしくお願いします。
おかげさまです。蔭山達也でした。
